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嘉兴楼市分析:“分销”已经成为嘉兴楼市的关键词

CricBigDataHZ 2017-12-13 17:14:47 阅读:

最近和嘉兴投资圈的朋友聊天,关注到一个特别现象:

某知名开发企业的营销总,面对连沙盘都没来得及安装的新项目,和总部下达的「10天300个认筹客户」的严峻任务,感到压力山大。无奈之下,想到分销,最后用4个点的佣金返点,满城寻找全案代理。这个楼盘就在海盐的城郊。

事实上,这并非个例,目前嘉兴除了市区几个大盘,其余楼盘基本都已启用分销。有的楼盘为了抢占客源,加快出货,还会同时拥有多个分销代理。不夸张的说,「分销」已经成为嘉兴楼市的关键词。甚至土地市场也受其影响,分销巨头开始跟投拿地,参与合作开发。

说到这里,明眼人很快会发现:

现在的嘉兴,像极了12-14年的杭州:同样是市场下行,去化乏力,同时分销大行其道,几乎没有开发商不涉及。

当时杭州的市场环境不济,就连本土大佬绿城,也挖空心思在营销上。开发商普遍依附二手房中介,把经纪人奉为上宾,每次到访都准备礼品,还给出2%的返点,相当于二手房佣金的2倍。所以那会,杭城各大中介门店的玻璃橱窗上,都贴满了一手楼盘的海报。

除了中介,很多楼盘还会借力分销代理。最早的专业代理,多是温台和金华的专业投资客,尝到09年那轮炒房的甜头之后,开始积极鼓动周边的亲戚朋友,一波接一波到杭州看房和买房。为了吸引这些专业分销,不少楼盘会给出3%的返点,于是现场带看异常活跃。

不少房企还启动了全民营销。融创率先提出「全民营销」的概念,但多限于线下进行,鲜有公开发声。此后,绿城全城发布「绿城特种兵」战略,任何人只要成功推荐绿城的房子,都能拿到高额的佣金奖励。全民营销很快深入人心,然而由于声势过大,最后不了了之。

现在回头来看,从二手房中介,到分销代理,再到全民营销,都没有走出简单粗暴的营销怪圈。这种打法唯快不破,就像一剂强心针,治标,但不治本。往往只有硬伤不多,产品力尚可,且最快启用分销的楼盘,才有可能分到一杯羹。等到全面铺开之时,分销就成了食之无味弃之可惜的鸡肋。行业下行时,能够完全依靠营销或者分销完成业绩指标的,寥寥无几。

历史总是惊人的相似,对标当下的嘉兴,从市区到五县,分销之势蔓延。为了争取更多的渠道资源,开发商不惜展开佣金比拼,分销佣金已经远远超过当时杭州的最高佣金水平3%。据我们实地调研:

1.海盐某楼盘,成交均价1.4W/㎡,分销佣金10万元/套;

2.桐乡某楼盘,成交均价1.5W/㎡,分销佣金120㎡以下5万元/套,以上6万元/套;

3.南湖区某楼盘,成交均价1.7W/㎡,分销佣金4万元/套;

4.秀洲区某楼盘,成交均价1.0W/㎡,分销佣金5.5万元/套;

5.海宁某楼盘,成交均价1.4W/㎡,分销佣金100㎡以下4.5万元/套,以上5.5万元/套。

如此疯狂的营销手段和成本投入,究竟能不能换来和杭州市场不一样的答案,我们尚不知晓。

但有一点可以明确,与其一味的把精力放在营销上,不如专注产品和深耕客户,以前瞻的眼光和务实的心态,看准趋势,把握机会,跑赢2018。

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